ТРИ В ОДНОМ. КАК ОБЪЕДИНЯТЬ ПРОДУКТЫ В НАБОР И ФОРМИРОВАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ ЦЕНУ

11-14 декабря 2018 2 УНИКАЛЬНЫХ КОНФЕРЕНЦИИ-ИНТЕНСИВА МАРКЕТИНГ&DIGITAL ПОШАГОВЫЕ ИНСТРУКЦИИ

Чаще всего объединение продуктов в комплект предоставляет продавцу возможность увеличить среднюю стоимость заказа. В свою очередь, объединение помогает покупателям, чувствительным к цене, получить то, что они хотят со скидкой. Особенно приветствуются индивидуально собранные комплекты, максимально точно воплощающие потребительский выбор.

Однако, объединяя товары в комплект, легко совершить ошибку. Слишком большое количество компонентов пакета делает предложение менее привлекательным. Почему? Дело в том, что мы подсознательно усредняем стоимость компонентов набора вместо того, чтобы суммировать их цены. Иными словами, каждая дополнительная опция в уже привлекательном предложении ведет к удешевлению комплекта в целом.  Делать предложение сложным – тоже большая ошибка. Когнитивная нагрузка способна привести к «аналитическому параличу» и усложнить принятие решения потребителем. Люди склонны к категоризации вещей и явлений. Поэтому когда дорогой товар продается вместе с недорогим, люди классифицируют весь комплект как в целом недорогой, и это снижет их готовность платить за него – концентрируйтесь на преимуществах, а не на денежной стоимости.

Комплекты  пользуются успехом чаще тогда, когда включаемые в них предметы обычно покупаются вместе. Гамбургеры, картофель-фри и кока-кола – основные компоненты фаст-фуда –  идеальный набор. Это же правило действует при предложении услуг, когда комплект помогает решить все, что нужно в рамках конкретной темы.

По материаламconversionxl.com