ЭФФЕКТ ВИСКИ, ЛОЖНЫЙ ДЕФИЦИТ И ОТСУТСТВИЕ СКИДОК. КАК DIGITAL-МАРКЕТИНГ ПОМОГАЕТ НАЙТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ ПРЕМИУМ-ТОВАРОВ

Эти и другие вопросы на Конференции ВЕСЬ DIGITAL ЗА 1 ДЕНЬ

Сочетание высокого качества и уникальной ценности - это основное, что ищут клиенты премиум-сегмента. Бренд шотландского виски Chivas Regal изо всех сил пытался завоевать свою долю на рынке, но его продажи были низкими. Владельцы компании удвоили цену на свой виски без внесения изменений в алкогольный напиток - и продажи выросли вдвое. Потребители воспринимали высокую цену в качестве доказательства топового класса марки. Стратегия Chivas Regal отлично работает с потребителями, изначально считающими, что цена равна качеству, с теми, для кого не существует другого показателя ценности или кто мало знает о продукте. Особенно успешным данный метод является для продуктов широкого потребления, когда потребители понимают, что качество меняется от товара к товару, но объективно идентифицировать разницу они не могут. Эффект Chivas Regal работает не для всех потребителей и не для всех продуктов. Если потребители имеют другие показатели ценности, они перестают связывать цену с качеством. Низкая стоимость и соотношение цены и качества могут в равной степени стимулировать потребителей к покупке. Кроме того, эту стратегию сложнее реализовать, если на решение о покупке влияют другие нюансы, такие как осведомленность о бренде (Brand Awareness) или знание характеристик продукта. Также имеет значение цена, которую потребители готовы платить: если стоимость превышает некий предел, они не совершат покупку.

Помните, что потенциальный клиент, зашедший в ваш магазин или офис, не обязательно купит прямо сейчас. Обратите внимание на путешествие покупателя (Buyer's Journey). Оно представляет собой процесс, через который покупатели проходят, чтобы получить сведения о новых продуктах/услугах, оценить их, а затем купить. Вам понадобится тщательно разработанная стратегия цифрового маркетинга, подразумевающая создание контента для каждой стадии.

  • Контент стадии осведомленности дает объяснение трудностям, появляющимся у ваших читателей. Так они смогут дать имя своим проблемам и понять, какие типы решений стоит исследовать.
  • Контент стадии размышления демонстрирует различные функции вашего продукта или услуги. Дайте потенциальному клиенту возможность узнать вашу компанию и то, что вы можете предложить.
  • Контент стадии принятия решения приводит сравнение вашего продукта и аналога от конкурентов, ясно подчеркивая отличие вашей компании от остальных.

Покупатель, заинтересованный в приобретении люксового продукта, не ищет минимально возможную цену. Он гораздо больше заинтересован в получении наилучшего результата.  Убедитесь, что спецпредложения и рекламные акции увеличивают ценность вашего продукта, а не девальвируют его.

Потребители все чаще игнорируют прямолинейные лозунги «ложного дефицита», и в итоге вы теряете информированных, осведомленных и потенциально лояльных клиентов, как раз и являющихся вашей конечной целью. Дайте покупателю сориентироваться и подробно ознакомиться с вашим оффером.  Удостоверьтесь, что при попытке найти детали вашего оффера, читатели получают нужную информацию: что она уже существует, легко доступна и имеет формат, привлекательный для вашего идеального покупателя.

Образ идеального покупателя (Buyer's Persona) —это обобщенный образ покупателя, которому вы намерены продавать. Такие образы обеспечивают вам улучшенный, сфокусированный метод построения маркетинговой стратегии. Работа над образами идеальных покупателей и созданием для них информации о продуктах формирует в конечном итоге положительную репутацию бренда, заботящегося о своих клиентах, трудящегося рука об руку с ними для создания наилучшего продукта именно для этой целевой аудитории.

Хороший опыт приобретения высококачественного продукта или услуги, предоставляемый на фоне отличного обслуживания клиентов,  может превратить потребителя из серии «купил-и-забыл» в лояльного клиента, возвращающегося снова и снова всякий раз, когда ему нужна ваша помощь. Добавьте бесплатный подарок или обновление после покупки. Это может быть 10%-ная скидка на следующую покупку, бесплатный аксессуар к каждому товару или какой-либо другое финальное дополнение. Можно пробовать разные вещи в поисках того, что подойдет вашим клиентам. Самое главное, чтобы они уходили в восторге, готовые снова позвонить вам в следующий раз, когда им понадобятся подобные продукты или услуги.

Какую бы нишу вы ни занимали, без качественного лендинга в премиум-сегменте сегодня никуда, это тот самый самый ингредиент, благодаря которому создается чувство эксклюзивности оффера. Только на лендинге посетители могут найти всю интересующую их информацию о продукте, максимально подробно изучить его преимущества и характеристики, чего никогда не достичь на обычном сайте.

По материалам: blog.waypostmarketing.com