СВЕТЛОЕ БУДУЩЕЕ. КАК ПОДРУЖИТЬ ОТДЕЛ МАРКЕТИНГА И ОТДЕЛ ПРОДАЖ

Продажи и маркетинг в любой компании должны работать в одной связке.  Но зачастую эти две функции имеют разное видение бизнеса и начинают конфликтовать друг с другом.

Когда конфликт между маркетологами и продажниками очевиден? Например, когда продавцы утверждают, что продажи низкие из-за плохой рекламы. А маркетологи парируют – мы вам лид привели, дожимайте. Конфликт вступает в острую стадию когда две функции игнорируют друг друга, отказываются от участия  совместных проектах, начинают открытую борьбу и затевают  подковерные игры.

Многие конфликты возникают из-за неинформированности. Все знают чем занимаютс продавцы, но не знают, что делают маркетологи. Маркетологи должны объяснить кто они и зачем нужны. Например, можно пригласить всех желающих на «гембу» - это когда сотрудники одного подразделения на полдня становятся сотрудниками другого, выходя на «гемба» (яп. – место создания стоимости). Пробуют себя в разных рабочих ролях – от младшего ассистента менеджера до начальника отдела. Потом рефлексируют, пишут короткую презентацию и делятся мыслями – как можно улучшить работу изучаемого отдела. Может помочь опенспейс. Сначала все кучкуются по группам, а потом перемешиваются и сливаются. Можно создать совместные KPI . Ведь это очевидно – и маркетолог и продавец отвечают и за прибыль, и за количество клиентов, и за ARPU.

Маркетинг не должен быть в полном подчинении у продаж.  Логика продавца понимает только объем продаж.  Неидеальные клиенты – те, для которых товар слишком дорог, клиенты конкурентов, решившие попробовать альтернативу, инфоповоды – все это логика продавца отрицает. Для продавца чем лучше потребительские качества товара, тем он лучше продается. Логика маркетолога говорит: нет, процесс не может развиваться линейно, нужен постоянный задел для будущих продаж.  Каждый лид вовсе не должен вести к продаже, он может быть конвертирован в продажу потом.

Важнейшее условие движения компании вперед – нормальные отношения маркетологов и продавцов. Если это не так, то можно увидеть следующие нездоровые признаки:

• Пересечение функционалов отделов;

• Конфликт руководителей;

• Большинство кроссфункциональных проектов «продажи + маркетинг» не дают результата;

• Сотрудники начинают говорить о «сбоях в коммуникации» как основной рабочей проблеме;

• В каждом отделе накопилась критическая масса сотрудников, чувствующих профессиональный застой.

Нужно признать, что маркетинг – тоже двигатель продаж. Грамотное управление функцией маркетинга способно привлекать новых клиентов и удерживать старых, развивать текущий бизнес.

Автор: Петр Липов