Как наладить продажи продуктов онлайн: 4 шага

9 и 10 апреля 2020  VI Бизнес-Конференция
Я – ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ

Рекомендации Алексея Мокрушина, Директора по проектам роста продаж в компании «МАЙ»:

В 2018 году было сделано 5,5 млн заказов продуктов питания в интернет-магазинах. И это на 49% больше, чем годом ранее. При этом в офлайне средний чек на покупку продуктов составлял около 600 рублей в 2018 году, а в онлайне — 4,2 тысячи рублей.

Неудивительно, что рост продаж в этом сегменте один из самых высоких. Например, у Ozon продажи продуктов питания в 2018 году увеличились на 127%.

Почему люди покупают продукты онлайн, список потребительских привычек:

  1. Продукты питания в интернете приобретают те же офлайн-клиенты. Потребители просто открывают для себя удобную возможность — не ходить в магазины — и начинают ей активно пользоваться. Пока таких людей не больше4%, но их количество непрерывно растет. Согласно опросу, треть из тех, кто еще не заказывает продукты онлайн, планируют начать пользоваться сервисами доставки в ближайшее время.

  2. Потребители редко ищут информацию о продуктах в интернете перед покупкой. Чаще всего они ориентируются на свой «офлайновый» опыт. Поэтому в канале e-commerce одна из самых высоких конверсий в продажу — 19%.

  3. Больше половины (52%) онлайн-покупателей еды и напитков смотрят видео о товарах.

  4. По мнению покупателей, в интернет-магазинах чаще действуют специальные предложения и акции.

  5. Зачастую в онлайне есть то, чего не найти в офлайне.

  6. В онлайн выбор больше. Разнообразный ассортимент оказался важен для 34% опрошенных. А если товар сейчас отсутствует, клиента оповестят о его появлении.

Вот наши советы, тем кто только делает первые шаги в этом направлении:

  1. Для начала решите, на каких онлайн-площадках вы будете продавать свой товар. Введите запрос «купить _ваш продукт_ онлайн» и посмотрите на результат. На первых пяти или семи страницах будут показаны ссылки на страницы площадок, торгующих схожим товаром. С помощью сервисов вроде SimilarWeb или SpyMetrics узнайте, сколько людей посещает интернет-магазины. Выберите самые популярные. Не стоит охватывать сразу большое количество площадок, остановитесь для начала на трех или пяти.

  2. Узнайте, какая информация минимально требуется для начала работы с онлайн-площадками. А также их «особые» требования. Так вы сможете собрать свою базовую карточку товара.

  3. Придумайте, как автоматизировать работу с информацией о продукте. По нашему опыту, без хорошего каталога обойтись трудно.

  4. Как мы выяснили, клиенты онлайн-ритейлеров имеют серьезный «офлайновый» покупательский опыт. Поэтому тратят минимальное время на поиск информации о продукте. Они сотни раз видели в магазинах у дома тот же Curtis или «Майский». Цель вашей карточки — зацепить взгляд покупателя знакомым изображением товара. Сделайте качественные фотографии.

  5. Если вы планируете продавать продукты, не представленные в офлайн-магазинах, уделите как можно больше внимания описанию. Расскажите, в чем особенность вашего товара. Обязательно нужны качественные фотографии.

  6. Снимите видео о продукте и выложите в карточку. Пусть это будет видеокарточка (нарезка фото и текстовых материалов) или ролик с распаковкой товара. Так вы существенно увеличите вероятность продажи.