12 прорывных бизнес-моделей, которые изменили рынок

22 марта 2019 V Бизнес-конференция Я – ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ

Цель любой инновации -  сломать отраслевую логику так, чтобы клиент получил больше ценности, а компания больше прибыли. 90% инновационных бизнес-моделей – результат комбинирования 55 базовых шаблонов (выводы ученых университета Санкт-Галлена, входящей Топ 10 ведущих бизнес-школ Европы). Сопоставьте их со своим бизнесом, попробуйте скомбинировать по-другому и получить собственное прорывное решение. Итак, основные модели:

 

Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”)

Название модели – комбинация двух слов: Free - бесплатно и Premium - премиальный. Базовый продукт предоставляется бесплатно, расширенная версия - за деньги. Когда стоит использовать: если бесплатный доступ снизит стоимость привлечения клиента. Особенно подходит для интернет-компаний и разработчиков ПО.

 

Long Tail (“Длинный хвост”)

Основной принцип - продажи многого понемногу. Отвергает закон Парето, при котором 20% товаров приносят 80% прибыли. В этой модели основную прибыль дают не продукты-блокбастеры, а нишевые продукты. Это небольшие маржа и объемы, но совокупная выручка позволяет зарабатывать много. Основоположник - Amazon, 40% его прибыли - это продажа книг, которых нет в обычных магазинах. 

 

Lock-In (“Бритва и лезвие”)

Стал известен после использования  Gillette. Принцип: низкая стоимость покупки, высокая стоимость использования. Хорошо применять для защиты от конкурентов-имитаторов. Требует масштабируемой воронки продаж, надежной защиты авторских прав и мощного брендинга.

 

Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)

Принцип: финансирование проекта большим числом частных лиц в обмен на готовый продукт или дополнительные бонусные материалы. Хорошо использовать для проверки новых идей (будут ли люди их покупать/вкладывать деньги). Помимо продаж, вы получите обратную связь и беспроцентное финансирование.

 

P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне - я тебе”/Без посредников

Основа этой модели – коммуникационный сервис и онлайн база данных. Драйвится тенденцией совместного потребления. Основоположник eBay. В России – это Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость. Ценность растет с каждым новым пользователем. В этой модели «победитель забирает все», а новым игрокам закрепиться трудно.

 

Аренда вместо покупки

Эта модель особенно актуальна для капиталоемких активов (например, покупке авто). Подходит для любых дорогих физических товаров, используемых непостоянно. Способствует увеличению продаж больше, чем продажа с безотлагательной оплатой.

 

Аукцион

Эта бизнес-модель основана на ценах, предлагаемыми участниками.

Пионер – eBay. Яркий пример - WineBid - аукционный дом вина, в котором вина на продажу выставляют частные лица и специализированные дилеры. Насчитывает 60 000 пользователей.

 

Долевая собственность

Одной из первых в частный сектор эту бизнес-модель перенесла компания NetJets, предложив клиентам долевое владения самолетами. Приобретая долю, они получают право на определенное количество летных часов и могут воспользоваться любым из 800 воздушных судов компании 24/7, что ничем не отличается от владения самолетом.

 

Подписка

Эта бизнес-модель должна приносить клиентам дополнительную стоимость (экономию времени, постоянное наличие товара или снижение риска).

 

Самообслуживание

В этой модели создание стоимости частично перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. Яркий пример – отдели ibis: недорогие номера, мало персонала, эффективное оборудование для самообслуживания. Нет даже администратора. Постояльцы получают номера с помощью специального автомата: они платят деньги, получают ключи и потом сами относят багаж в номер.

 

Айкидо (дифференциация)

Цель модели - занять позицию, противоположную конкуренту, уход от прямой конфронтации. Основа для известной “Стратегии Голубых Океанов”. Данный шаблон хорошо впишется в любую сферу. Но требует тестирования гипотез и постоянного мониторинга. Вы должны обращать пристальное внимание на малейшие признаки того, что свернули с верного пути. Наверняка есть масса уважительных причин, объясняющих успешность выбранного конкурентами подхода.

 

Автор: Евгений Ильченко